在線上流量枯竭的大環(huán)境下，線下市場迎來“復(fù)蘇”。
國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年上半年，限額以上零售業(yè)單位中便利店、專業(yè)店、品牌專賣店、百貨店零售額同比分別增長8.2%、5.4%、4.6%、9.8%。
線下實(shí)體零售的價值再次被看見。意識到這一點(diǎn)，越來越多品牌或加碼或重返線下。
而在眾多分支中，CS渠道作為中國化妝品業(yè)的“母親渠道”，其價值被重新審視，迎來了新轉(zhuǎn)機(jī)。但不得不承認(rèn)的是，經(jīng)過市場洗禮與消費(fèi)者的代際變遷，品牌在CS渠道的傳統(tǒng)打法已經(jīng)“失靈”。
當(dāng)舊模式瓦解，革新則迫在眉睫。7月30-31日，在自然·至燃-法蘭琳卡2023品牌盛典暨第四屆千店游學(xué)峰會上，環(huán)亞集團(tuán)旗下的自然護(hù)膚品牌法蘭琳卡發(fā)布全新CS渠道營銷策略，擁抱變化、快速轉(zhuǎn)型，助力CS渠道實(shí)現(xiàn)“進(jìn)化升級”。
發(fā)力敏感肌修護(hù)賽道
差異化破局CS渠道
近些年，在電商、微商、短視頻、直播等層層夾擊之下，CS渠道陷入尷尬的困境，加之，CS渠道是一個投入時間長、見效慢的渠道，這一特性也讓不少美妝品牌對線下渠道“避之不及”。
但不能忽視的是，CS渠道依舊以靈活性高、獲客成本低、下沉性強(qiáng)等優(yōu)勢處于無可替代的地位，尤其是給消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)感，是線上渠道無法取代的絕對優(yōu)勢。
與此同時，如今的消費(fèi)者更加年輕化、個性化、張揚(yáng)自我、不盲從大牌，這對于CS渠道來講，是沖擊也是機(jī)會，CS渠道亟需變革，要與消費(fèi)者同頻共振，才能迎來新的生機(jī)。
良好的品牌和產(chǎn)品能為CS渠道帶來更多資源，而CS渠道也能進(jìn)一步成就品牌。
法蘭琳卡營銷事業(yè)中心總經(jīng)理鮑晨明
對此，法蘭琳卡營銷事業(yè)中心總經(jīng)理鮑晨明在現(xiàn)場談及，“品牌強(qiáng)了才能盤活渠道”，CS渠道的營銷策略最終要回歸品牌和產(chǎn)品。那么，CS渠道的消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品與品牌？
中國作為敏感肌人口大國，肌膚敏感問題已成為消費(fèi)者關(guān)注的重要護(hù)膚命題。《中國敏感性皮膚整治專家共識》數(shù)據(jù)顯示，我國平均每3個女性中就有一個是敏感肌。此前，艾瑞咨詢發(fā)布《中國功效型護(hù)膚品行業(yè)研究報告》顯示，中國功效型護(hù)膚品行業(yè)規(guī)模在2023年將達(dá)到589.7億。
法蘭琳卡產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)孔秋嬋也認(rèn)為，“肌膚修護(hù)逐漸發(fā)展成為護(hù)膚市場的主流需求，賽道潛力激增，形成了新的藍(lán)海。”
其中，法蘭琳卡21年專注自然護(hù)膚，圍繞“自然護(hù)膚”定位，發(fā)力敏感肌修護(hù)賽道，將逐步建立“敏感+”產(chǎn)品矩陣，成為助力CS渠道實(shí)現(xiàn)差異化破局的一匹“黑馬”。
對此，孔秋嬋談及，“法蘭琳卡不止關(guān)注敏肌修護(hù)，為進(jìn)一步滿足消費(fèi)者進(jìn)階護(hù)膚需求，專研F-shield、F-relief和F-ceramide等核心技術(shù)應(yīng)對敏感肌修護(hù)，在產(chǎn)品技術(shù)上不斷迭代，融合植物與科技之力，幫助中國敏感肌消費(fèi)者找到最適合自己的護(hù)膚方案，實(shí)現(xiàn)品牌、渠道、消費(fèi)者的共贏。”
法蘭琳卡產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)孔秋嬋
全鏈路數(shù)字化營銷
賦能CS渠道“爆發(fā)”
一直以來，法蘭琳卡都將CS渠道作為主要的銷售渠道，對CS渠道的投入也相當(dāng)精準(zhǔn)龐大。
為線下渠道精準(zhǔn)賦能，創(chuàng)造新商機(jī)，法蘭琳卡針對線下CS門店大力推廣王牌營銷管理系統(tǒng)——GO營銷管理平臺，實(shí)現(xiàn)了無障礙的銷售管理，完成高效率的銷售溝通與智能化訂貨，為拓客、鎖客、留客、銷售轉(zhuǎn)化做好充分準(zhǔn)備，更為門店完成粉絲運(yùn)營推波助力，完成業(yè)績爆發(fā)。
環(huán)亞集團(tuán)時尚美妝營銷系統(tǒng)副總裁吳蓮蓮認(rèn)為，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型是應(yīng)對未來不確定性的關(guān)鍵策略。加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型具有戰(zhàn)略必要性，法蘭琳卡通過發(fā)展線上線下融合的即時零售模式，進(jìn)一步賦能實(shí)體門店，拓展服務(wù)半徑。”
環(huán)亞集團(tuán)時尚美妝營銷系統(tǒng)副總裁吳蓮蓮
她指出，2020年，法蘭琳卡率先上線了GO營銷平臺，開啟法蘭琳卡CS渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，為數(shù)據(jù)、商品、服務(wù)的流通構(gòu)建了一個打通線上與線下的大循環(huán)，至今已有7000多家注冊門店。
值得一提的是，傳統(tǒng)CS渠道在如今追求創(chuàng)新、追求效率的數(shù)字化時代存在極大弊端。因此，如何最大化提升CS渠道的效率，讓產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展健康可持續(xù)，就成為法蘭琳卡的著手點(diǎn)。
通過GO營銷平臺，法蘭琳卡借助數(shù)字化、智能化工具，打通品牌、代理商、零售商系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，搭建起一條品牌高效觸達(dá)消費(fèi)者的“高速通道”。
接下來，法蘭琳卡將進(jìn)一步優(yōu)化GO平臺的功能，并重金打造云店系統(tǒng)，圍繞數(shù)字化營銷，構(gòu)建更便捷，更具備營銷潛力的服務(wù)。線上線下一體化的運(yùn)營方式，一定會為CS實(shí)體零售帶來全新的機(jī)遇。
動銷+度渠定制大單品
雙管齊下拿下雙贏
會上，為適應(yīng)CS渠道重社交、重體驗(yàn)的營銷特點(diǎn)和消費(fèi)者需求變化，法蘭琳卡品牌方透露，品牌獨(dú)立打造了渠道專供的核心大單品及體驗(yàn)式營銷產(chǎn)品，心智大單品+渠道專供品強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
以厚臉皮霜¹在CS渠道的定制策略為例，推出“厚臉皮舒緩修護(hù)spa”渠道定制套盒，結(jié)合體驗(yàn)式營銷優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供更科學(xué)、更深度的肌膚護(hù)理。
據(jù)品牌方介紹，“厚臉皮舒緩修護(hù)spa”渠道定制套盒，針對不同需求消費(fèi)者進(jìn)行有效觸達(dá)，深化“臉皮薄，就用法蘭琳卡厚臉皮霜”的品牌印記。
同時，通過一舒二護(hù)三敷的護(hù)理體驗(yàn)，進(jìn)行產(chǎn)品連帶，提升客單的同時，帶領(lǐng)品牌其他潛力產(chǎn)品的飆升，為門店最大化留存客戶，為消費(fèi)者創(chuàng)造價值。
此外，法蘭琳卡也將圍繞敏肌場景，從營銷造節(jié)、銷售競賽、平臺榮譽(yù)三方面著手幫助CS渠道商提升銷售場域體驗(yàn)、服務(wù)和銷量，為爆品的銷售打造通路，幫助渠道實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型以適應(yīng)新的售賣環(huán)境和滿足消費(fèi)者需求。
在一系列賦能CS渠道的動作下，法蘭琳卡與CS渠道在終端實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
官方數(shù)據(jù)顯示，法蘭琳卡爆品蘆薈膠上半年實(shí)現(xiàn)同比增長49.09%、明星產(chǎn)品厚臉皮霜二季度環(huán)比增長1074.39%的好成績。現(xiàn)場，CS渠道商也紛紛反饋稱，“法蘭琳卡的多方賦能，進(jìn)一步提升了門店業(yè)績，對品牌未來的線下門店的發(fā)展十分有信心。”
不難想象，當(dāng)CS渠道的價值被重新看到，法蘭琳卡憑借多年深耕的積淀，并通過接下來一系列CS爆破動作，將在CS渠道掀起“新革命”。
注：1.厚臉皮霜：指產(chǎn)品昵稱，產(chǎn)品全稱為FRANIC法蘭琳卡蘆薈積雪草修護(hù)霜（全文同）